背景：

宁波精达机电科技有限公司是一家专业生产空调换热器自动化生产设备的高科技企业，现有员工215人，年销售额超亿元。公司自1990创业以来依靠雄厚的技术开发力量，完善的售后服务体系，为国内数百家企业提供了高质量的装备，并在这一领域处于优势地位。

问题：

1、销售模式

☆ 精达尚没有形成完整意义上客户开发和销售推广；

☆ 更多工作停留在客户来电、来信上的事务及订单处理过程，表现为更多的“坐商”模式

2、销售部门结构

☆ 具体到岗位;没有进行具体的工作分析，各岗位职责不明晰，大量的临时任务安排

☆ 缺乏清晰的职责描述与任务描述

☆ 缺乏具体的职位任务要求和能力、素质要求

☆ 工作职责不清，大量工作靠上级布置，导致员工主动性不强

☆ 工作重复

☆ 职位的安排和人员的使用主要凭经验，随意性较大

3、工作过程不规范

4、内贸部在实际运作中存在组织功能围绕“超级明星”销售员在运作的问题

5、汇报关系混乱

6、销售部门缺乏现代销售管理职能

7、销售计划凭“拍脑袋”来制定

☆ 销售计划预测准确性不高

8、销售人员花很多精力在跟“生产订单”，而缺少时间跟“客户订单

9、销售系统缺乏考核制度，不能使员工的努力与企业目标有效地结合管理工作不闭环，考核的缺位导致了公司员工不能合理流动，无法以自然淘汰的方式筛选出公司人才同时激励手段单一，不能起到提高员工绩效的作用。

所做的工作：
对市场进行了定量分析，确立类品类重点和区域重点。

理顺了销售业务流程，明确了销售部门职能，及销售人员岗位职责。

制定了销售管理手册，明确了销售动作要求。

制定了销售人员薪酬和考核制度。并同公司领导一起下达了考核指标。

效果：

促成了公司销售行为转变，提高了销售人员的压力和动力。企业销售稳步增长。